VP Partner Sales EMEA Mark Jenkins over het belang van partners en de Benelux-markt
Cloudflare zet in de EMEA-regio vol in op het partnerecosysteem. Het bedrijf wil op termijn 90% van zijn omzet in de regio via partners realiseren. Cloudflare wil EMEA-klanten via partners ondersteunen met een aanbod, kennis en expertise dat is toegespitst op hun lokale markt én uitdagingen. Dit betekent een belangrijke verschuiving in de strategie van het Amerikaanse bedrijf. Mark Jenkins, sinds enkele maanden actief als Vice President (VP) Partner Sales EMEA bij Cloudflare, gaat in dit artikel in op deze nieuwe strategie, het belang van partners en de focus op de Benelux-markt.
Cloudflare is een wereldwijd technologiebedrijf dat zich toespitst op het verbeteren van de prestaties, beveiliging en betrouwbaarheid van websites en internettoepassingen. “We kunnen 95% van de wereldbevolking binnen 50 milliseconden bereiken”, legt Jenkins uit. Cloudflare ondersteunt klanten met een breed scala aan diensten, variërend van DDoS-bescherming en zero trust-beveiliging tot AI-gestuurde oplossingen en content delivery network (CDN)-diensten.
90% van de EMEA-omzet via partners
De huidige markttrends zoals de opkomst van AI, cloudadoptie en securitybehoeften die hieruit voortkomen, brengen nieuwe uitdagingen met zich mee. De EMEA-markt is daarbij extra uitdagend doordat de markt bestaat uit een breed scala aan lokale markten, die sterk van elkaar kunnen verschillen wat betreft onder meer behoeften en regelgeving. Om deze uitdagingen het hoofd te bieden, zet Cloudflare in op partners met uitgebreide kennis van de lokale markt.
“Cloudflare wil tegen 2028 een wereldwijd bedrijf zijn met een omzet van 5 miljard dollar. Dat betekent dat we in de EMEA-regio een omzet van ongeveer 1,5 miljard dollar op jaarbasis willen realiseren”, licht Jenkins toe. “We zetten daarbij sterk in op partners; 90% van deze omzet gaat via hen verlopen. Partners zijn dan ook een belangrijk focuspunt in de EMEA-regio; we willen alle nieuwe klanten via partners bedienen. Via lokale partners willen we de adoptie van onze technologie in de EMEA-regio vergroten en daarnaast klanten aan ons binden.”
Vier pijlers
’Als je het ‘waarom’ begrijpt, wordt het gedrag voorspelbaarder’ is een uitspraak die binnen Cloudflare’s partnerteam vaak wordt gebruikt. Deze filosofie vormt de basis van de partnerstrategie van het Amerikaanse bedrijf. Dit is onder meer terug te zien in het bedienen van klanten via partners met uitgebreide kennis van de lokale markt. Binnen deze strategie zet Cloudflare in op een viertal pijlers:
- Het juiste partnerecosysteem opbouwen
Cloudflare ziet binnen de markt grote ontwikkelingen. Denk daarbij aan de snelle opkomst van AI, toenemende omarming van de cloud en groeiende focus op Secure Access Service Edge (SASE) en Zero Trust. “We behandelen deze ontwikkelingen als verschillende ecosystemen. Een partner die bijvoorbeeld Zero Trust-oplossingen levert kan immers heel anders opereren en werken dan een partner die AI- of ontwikkeloplossingen aanbiedt”, legt Jenkins uit. “Ons partnerecosysteem omvat onder meer globale systeemintegrators, regionale systeemintegrators, managed service providers, solution providers en distributeurs. De diversiteit van ons ecosysteem is een belangrijke concurrentiekracht voor Cloudflare en we bevorderen de mogelijkheid voor partners om samen te werken om complementaire relaties te vinden, naast hun partnerschap met Cloudflare.”
- Werkwijze en levenscycli
De tweede pijler is gericht op de levenscycli waarmee partners te maken hebben. “Enerzijds gaat het hierbij om de levenscyclus van een klant die interacteert met een partner en Cloudflare. We bieden partners de juiste mogelijkheden om proactief te werken in de pre-sales-, sales- en vervolgens implementatielevenscyclus, inclusief verlengingen en managed services”, legt Jenkins uit. De andere levenscyclus is die van de partner zelf. Jenkins: “Denk daarbij aan hoe we partners onboarden, trainen, ondersteunen, activeren, beheren en met hen samenwerken. We hebben al een partner operating model geïmplementeerd, waarbij eenvoudig en gemakkelijk zakendoen met Cloudflare centraal staat.”
- Schaalbaarheid van functies
Cloudflare lanceerde onlangs een nieuw partnerportal, waarmee het bedrijf de transacties en operaties voor partners aanzienlijk vereenvoudigt. “Ons nieuwe portaal is een grote stap vooruit en helpt partners zelfstandig zaken te doen met klanten, gemakkelijk transacties uit te voeren en eenvoudiger te opereren”, zegt de VP Partner Sales EMEA. “We voeren grote updates door aan onze IT-systemen, bestelprocessen, en partnerprogramma’s om partners optimaal te ondersteunen.”
- Team en talent
De vierde pijler bestaat uit het team en talent waarmee Cloudflare partners ondersteunt. “We bouwen in iedere regio een team op dat lokale partners ondersteunt”, licht Jenkins toe. Het EMEA-partnerteam van Cloudflare groeit snel. Zo zijn onlangs vijf nieuwe leden toegevoegd aan het team, terwijl het team voor het einde van het jaar nogmaals een vergelijkbaar aantal experts wil aantrekken. “Met een lokaal team beschikken we over de juiste kennis en expertise om partners de ondersteuning te bieden die zij nodig hebben om optimaal te presteren in hun lokale markt.”
Focus op de Benelux-regio
De Benelux-regio is een sleutelgebied voor Cloudflare, benadrukt Jenkins. “We hebben sterk in de regio geïnvesteerd vanuit een salesperspectief en enkele fantastische klanten binnengehaald”, legt Jenkins uit. Hoewel we om redenen van vertrouwelijkheid hun namen niet kunnen noemen, rekenen we onder onze regionale klantenkring een aantal grote financiële instellingen, telecombedrijven, retailers en organisaties uit de publieke sector. “Ook is er binnen Cloudflare een partneraccountmanager aangesteld, die werkt aan een regionaal plan in samenwerking met een select aantal partners voor het ontwikkelen van een echt bedrijfsplan voor de regio.”
Jenkins wijst op de kansen die Cloudflare partners biedt. Zo helpt Cloudflare hen relevant te blijven voor klanten, innovatieve diensten te leveren en een efficiënte bedrijfsvoering te handhaven. Tegelijkertijd helpt Cloudflare partners zich te focussen op waar zij goed in zijn. “Bij veel bedrijven moeten partners de volledige levenscyclus van een deal voor rekening nemen, wat ik ook wel ‘build the deal, win the deal and deploy the deal’ noem”, zegt Jenkins. “Niet iedere partner is hierin echter geïnteresseerd; sommige willen zich bijvoorbeeld niet bezighouden met sales en zich volledig toespitsen op het leveren van managed services of uitrollen van technologie. Wij bieden partners deze vrijheid en stellen hen in staat zelf te bepalen welk deel van de levenscyclus zij voor rekening kunnen en willen nemen. Zo kunnen zij zich focussen op hetgeen zij goed in zijn, iets waarbij wij hen uiteraard ondersteunen.”
Nauw samenwerken met partners
Cloudflare’s partnerstrategie is gericht op het bouwen van een duurzaam en schaalbaar ecosysteem dat zowel partners als klanten ten goede komt. “Wij zetten daarbij niet zozeer in op een ecosysteem dat bestaat uit duizenden partners, maar willen juist samenwerken met selectieve partners die we optimaal ondersteunen”, zegt Jenkins. “Door het aantal partners te beperken kunnen we nauwer samenwerken met onze partners en meer investeren in deze samenwerking.”
“Elk groot bedrijf kent zijn buigpunt: het moment waarop de markt, strategie en uitvoering samenkomen om een onstuitbare dynamiek te creëren. Cloudflare bevindt zich nu op dat punt, en we zijn klaar om partners te ondersteunen die willen investeren in samenwerken met ons”, benadrukt Jenkins. “We hebben het team, het programma, de middelen en de aanpak klaar om partners te helpen hun bedrijf met Cloudflare op te bouwen.”