Nieuws

Customer engagement met resellers bepalend voor succes

09 mrt 2018 - Categorie: Partnerprogramma, UITGELICHT
Door: Mano Joren, new business manager Voiceworks

Bij customer engagement denkt men al snel aan b2c, maar ook voor de b2b-markt is deze strategie van levensbelang.


 

Hierbij gaat het om het opbouwen van een vertrouwensband met de klant. Focussen op het realiseren van een optimale oplossing voor elke klant, waar nodig met een maatwerkoplossing komen en langdurige klantrelaties opbouwen in plaats van eenmalige transacties. Voor Voiceworks geldt dit net zo, maar dan in relatie met zijn resellers.

 

Als new business manager rij je het hele land door om potentiële nieuwe kwalitatieve resellers op te sporen en te contracteren. Maar uiteraard doe je dat niet zonder strategie. Het uitgangspunt is dat er in die regio genoeg business te halen moet zijn voor een nieuwe reseller. Een nieuwe reseller kan een IT-leverancier, traditionele telecomleverancier of automatiseerder/VoIP leverancier zijn. Daarbij is selectiviteit key: je wil resellers die complementair zijn aan je bestaande base, en bereid zijn tot een langdurige samenwerking. Geen snelle doorloop en meerdere van dezelfde leveranciers in één regio die elkaar beconcurreren, maar liever meer business met bestaande leveranciers. Vandaar dat de poorten voor nieuwe partners gelimiteerd open moeten staan. Kwaliteit staat voorop. Daarnaast moet de relatie met de partner ook van de hoogste kwaliteit zijn, vandaar dat customer engagement zo belangrijk is.

 

Customer engagement bij Voiceworks

Als je weet wat er speelt bij iedere individuele partner, dan kun je daarop anticiperen. Zo vinden wij het bijvoorbeeld heel belangrijk om samen met onze partners strategische sessies te organiseren waarin we met elkaar kunnen nadenken over belangrijke vraagstukken. We doen het tenslotte samen. Of we gaan mee naar een eindklant als de partner daar behoefte aan heeft. Investeer dus in het opbouwen van partnerkennis en gebruik een systeem om kennis te activeren en om te zetten in een vruchtbare win-win relatie.

 

Partnerprogramma
Alle partners van Voiceworks komen bijvoorbeeld ook automatisch in het partnerprogramma terecht. Dat zijn er momenteel zo’n 200. Dit is niet een traditioneel programma waarbij je als partner direct zakt in de ranking van bijvoorbeeld gold naar zilver als deze eens een jaar wat minder presteert. Partners kunnen in zo’n situatie gewoon op hetzelfde niveau in het partnerprogramma blijven. Onze ervaring is dat partners zich dan meer op hun gemak voelen en dat willen we stimuleren. Juist omdat iedere partner bij ons meetelt, dus ook partners die op een wat rustiger tempo willen groeien. We bieden daarom verschillende types ondersteuning en bedenken maatwerk dat past bij de behoefte van de partner.  Een ander voorbeeld is dat we helpen met het maken van jaarplannen om partners succesvoller te maken.

 

Accountteams

Iedere partner heeft bovendien een eigen accountteam tot zijn beschikking. Deze bestaat minimaal uit een inside sales collega, een operationeel- en een partnermanager. Daarnaast kan er een beroep gedaan worden op een marketing- en supportmedewerker. Dit team reviewt dan wekelijks hoe de vlag er bij iedere partner bijhangt. Zo krijgt iedere partner voldoende aandacht voor zijn bewuste dan wel onbewuste wensen. Dit begint eigenlijk al bij binnenkomst van de partner, want daar wordt de partner door het onboarding team begeleid. Het team maakt de nieuwe partner wegwijs binnen Voiceworks. Zo zorgt het team ervoor dat alles goed wordt ingeregeld, er worden training ingepland bij de Voiceworks Academy en er worden marketinghandvatten aangeboden. Continu polsen hoe de partners tegen de telecommarkt aankijken hoort daar ook bij. Zo spotten we kansen in een vroeg stadium en dit zorgt voor een win-win situatie. Want groei van je partners is groei van je eigen bedrijf. Dat is echte customer engagement. Ook doorlopend innoveren is van belang om zowel bestaande als nieuwe partners geïnteresseerd te houden. Daarbij is de consultancy rol van een business manager van groot belang; meedenken en adviseren, dat helpt de partner de beste route te nemen.

 

 

Wil je meer weten over hoe Voiceworks customer engagement creëert met partners? Neem dan contact op met Mano Joren, via Mano.Joren@voiceworks.com.

 

 

Auteur: Mano Joren, new business manager Voiceworks